第九十章 前期工作

认可自己，心里还是觉得美。

    乙哥看了看说到：“我不知道北方人究竟喜欢什么，反正，他们的喜好，我这几天了解，与我们不一样。我们原来说：红配绿、丑到底。但是，这边的人，偏偏喜欢这样配，我感觉有些怪。但是，小陈这个设计，我不知道西北人喜欢不喜欢，但我作为一个南方人，确实喜欢。这就怪了，这么好的效果，南方的设计公司咋就没出现类似的设计呢？”

    设计方案得到了大家的认可，工程改造就开始了。彭总在请装修队时，却与大家想得不同。他请了当地一个其名的装修公司来装修。人家都是为大公司大楼盘搞装修的，一般不接这种小活。但架不住彭总又是找关系又是给高价，凭三寸不烂之舌，把人家请过来，请来后才发现，人家确实专业，怪不得，在装修行当，在西安坐头把交椅。

    人家只看图，不需要细问，就知道材料多少工期多少还有其它的细节，仅凭看图纸，就一目了然。冬子是唯一的监工，因为其他销售人员，都被彭总分配到各个地方了解市场去了。

    而彭总本人呢？这几天都在拉关系。他前几天晚上回来，喝了点酒，跟冬子有过一番对话。

    中国发展是很不平衡的，从效果到速度，南北东西各有特点。如果广东已然是一个成熟的商业社会，那么西北，还在很大程度上，停留在人情社会的老时代里。

    商业的本质，被彭总说透了。“其实，商业就是跟人打交道。商业社会与人情社会的区别，只是在于是以钱感人还是以情感人，就这。”

    用冬子的话来理解，在商业社会，“钱就是情”，最好的关系就是利益关系。在人情社会，“情就是钱”，靠感情来挣钱。

    彭总说到：“从某种意义上讲，在西北这地方挣钱，反倒还容易一些。你搞定一个人的感情，如果这是一个掌握着大量资源的人，那么，他的资源就为你所用了。搞定一个人，得到整片市场，这事比南方，容易得多。在南方，如果要搞定市场，需要大量的金钱成本，利润空间倒不大。”

    这话从何理解，冬子暂时还没明白。

    彭总是有资源的，这种资源，其实来源于人情。他是名牌大学毕业生，在西北地区有许多成功的校友。一个名牌大学的毕业生，经过十多年的打拼，许多人早已鹤立鸡群。也许这些人在北京在上海能力不算突出，但回到西北，这些人就是人中龙凤了。

    所谓比较优势，就是这样来的。

    这些人本可以在沿海大城市工作，得到高报酬或者成为企业家。他们留在西北，大多数原因就两点。一部分，是因为他们老家都是西北人，有家乡情结。根据彭总的描述，很多人回到家乡，并不仅仅是为了自己的小情怀。更重要的是，想离家近些，获取一些本地资源，把老家的兄弟姐妹们带出来。这是凤凰男、凤凰女的宿命。他们不仅要自身成功，而且担负着振兴家族的重担。毕竟当年他的成功，不知道是家人多少年节衣缩食支撑而来的。

    还有一部分人，他们是进入了体制内，因为组织分配到了这里。如此高的文化加上体制内的优秀，如今当上处长厅长的人不少，虽然钱没彭总挣得多，但手上可以支配或者可以影响的资源，却相当大。

    与他们重建感情的方式，除了同学校友间叙旧外，最主要的方式，就是喝酒。

    中国的酒文化，内涵并不在酒的味道。

    比如，大家在一个桌子上，一盘菜一起夹，如果哪个有传染病，交叉感染是危险。但就是要这么干，为什么？体现一种不分彼此的亲热感，你自家人一样的亲密无间。一起喝酒，并不是这酒就那么美味，也不是单纯像年轻人赌气那样拼酒量，而是体现一种情怀。

    有人说，中国式宴席，就是为了体现梁山兄弟那样，有肉一起吃有酒一起喝的兄弟情怀。这只是初级阶段的酒局。而在酒局的更高阶段，还体现出另外的两种意义。

    第一种意义是抉择。喝酒到一定量，人是会感受到身体的痛苦的，反胃上头刺鼻翻江倒海，但是，兄弟敬酒来了，为了兄弟的感情而痛苦？还是为了避免痛苦而逃避？这种抉择，直接以生理与感情相冲突对比，效果很直接。如果你是一个重感情的人，那么肯定会毫不犹豫地喝下去。“只要感情深，喝得打吊针！”

    第二种意义是混乱。感情要纯粹，就怕利益上的算计，就性理智上的清醒。感情是一种原始的直觉，在精神有些混乱时，才体现得明白。大家喝酒后说酒话，往往能够表现人的真性情。普通的人从轻言细语到豪言壮语再到胡言乱语，最后进入不言不语阶段，是喝酒的四个层次。但是，有真感情的人，在这四个阶段中，都会表达出浓浓的情感色彩，这几乎就体现了感情的本色了。尤其是在思维混乱的阶段，你爱一个人，就会不加控制地说出来。

    当然，酒局高手会利用装醉的方式，说出虚伪的话。利用别人醉的时候，套出别人心里所想。酒桌上的勇与谋，是不好把握尺度的。

    最牛的人，会把酒局的实用性与娱乐性调和得相当顺畅，得到了对方感情的信息，也让大家都开心放松。

    有人说，酒桌上好办事。这其实是很low的行为。许多老江湖都明言，酒桌上不谈公事。也没几个商人，在酒桌前，拿出合同公章和签字笔，让人在喝爬下了的时候，糊涂地盖章。这在情感上属于欺诈，在商业上，只能算一锤子买卖，走不长的。

    酒桌只是为办事作铺垫，算是前期工作。人与人之间通过酒，拉近了距离，下一次碰到真事时，才有机会说出实质性话语。

    当然，如果酒喝得足够好，前戏做到了位。许多事情，你不需要直接说，朋友会主动询问你的要求，主动帮你把事办了。因为这种酒局太愉快，别人希望还有下一次机会。

    冬子几次听到喝多了的彭总回来，说他某个同学当什么领导了，某个同学开什么公司了，冬子就有了一个感觉，人的资源，其实在大学时，就已经有基础了。

    你是一个什么样的人，其实判断方式很简单，也很客观。你的朋友是什么样的人，按他们的平均水平来计算，你是就那样的人。

    比如冬子的父亲，一生在容城钢铁厂工作，所有认识的朋友，都是容钢的职工，车间主任与分厂领导，就是他所能够说话的天花板了。而爹爹，在冬子看来，是父亲所能够认识的最高档次的人。如果没有这个关系，冬子进了派出所，恐怕也没有这么容易地出来。所以，认识一个高端朋友，其重要性，可以改变你的人生。

    但是，对于彭总这样的人来说，他所具备的基础资源，在大学就有了。一个班的一个系的一个学校的，总是能够结成天然的友谊。毕竟，共同的生活共同的知识层次共同的眼光视野，注定了，他们的共同话语就比较多，建立感情相当容易。

    更重要的一点是，也许他们在学校根本没见过面，他们只是曾经有过共同的老师，或者曾经在一个地方学习过。但他们可以大胆放心地，在社会上交朋友。为什么？因为相信对方的素质与能力。这种大学毕业的人，在社会上不要说有多成功，至少都有一些资源了。他就是来找我办事，也不会空手而来。况且，资源是可以交换的。比如他来西安我接待，我去广东，他安排。

    资源是价值，交换是价值实现的方式。所以，拥有资源的同学们，越是频繁地交换，自身价值变现的手段就越多，越容易实现。

    并且，这种同学交往，基本上避免了一种情况：拖累。这种同学，见面后，基本上不会找你借钱，也不会找你安排工作，更不会找你在牢里捞人。也就是说，没坏处，只有可能有好处，怎么算，都是划得来的。

    况且，如果这个同事是为故意害我而来，那么，此事如果传出去，他在同学圈就没办法混了。同学圈如此巨大的资源交换，从此就没办法进入了。不可能丢了西瓜捡芝麻，一般情况下，也不可能杀鸡取卵。

    大概花了一个月时间，各个销售人员从各个区各个方向，调查完毕，回到公司，准备汇报各自的心得，而彭总对销售的主攻方向，也有了大致的目标。

    此时，冬子设计监工的装修工程，已经完工。当他忐忑不安地迎接同事们的检视时，得到了一片赞扬之声。

    但这些并不能让冬子踏实，同事们也许是出于礼貌或者恭维，并不能够有多大的说服力。彭总一句话提醒了大家：“明天，我请专业摄影师进来拍照，整理出一套照片，然后，你们拿这些照片，给你们前期跑的客户与经销商那里去，请他们评价和提意见，懂了吗？”

    客户才是真正的阅卷人。