29、买卖，人性

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    “参加的多了，没什么有用的东西。”韩彬吐了口烟，“您才来不久，可能觉得新鲜。”

    “这话怎么讲？”叶峥不解。

    “这个保险公司的培训太多了，有有用的，也有没用的，咱们保险这个行业，其实真是个挺好的行业，你感觉自己一直都在帮助别人，帮助别人还能挣钱，这是多好的买卖，但是没有一份保险是好卖的，知道为什么吗？”韩彬看着叶峥，叶峥看着莫小柏，莫小柏“嘿嘿”一笑，“韩彬你就别跟我哥卖关子了。”

    “多说几句，保险公司分成寿险和财险这个叶总您总知道吧，财险是管物件的，寿险是管命的，咱公司就是个寿险公司。寿险往大了说，就是团险和个险，像咱企业保险部说白了就是做团险的，台上讲课那哥们儿就是个险的。他讲的那些东西只适合给新瓜蛋子听，对我和小柏来说就是浪费时间啊。”

    叶峥有点听不明白，便让韩彬继续讲来听听。

    “干了保险这么多年，现在我真的分不清哪句话是实话，哪句话是骗人的。保险真的是个好东西，用好了，能救命。可是让咱国家这么多卖保险的给糟蹋的不像话，什么事儿都有个度，这么着吧，我问问您叶总，您手机里有多少联系人？”

    叶峥一愣，这个还真没数过，于是掏出手机真的看了看，“大概不到两千人。”

    “嗯”韩彬看着叶峥，“那您再看看，您常联系的有多少人？”

    “这个”叶峥认真的看了看常联系的记录，大概数了数，“大概也就几十个人吧。”

    “在这些人里面，您觉得有多少人，您卖了保险给他们，还不影响你跟他们的关系呢？”韩彬继续问道。

    “这”叶峥从来没想过这个问题，一时说不出来什么。虽然嘴上说不出来，但是脑子里飞快的在寻找能够销售一份保险的人选。可是瞬间想出来的，除了他自己的爸妈，以及在银行的几个好朋友之外，实在想不到还有谁。

    “您甭想了，我告诉您吧，七个。”韩彬悠悠的说着，“这不是我说的，这是咱们行业内的一个潜规则，具体七个八个我记不清了，反正超不过十个，这就是业界统计的一个人的最大社交度，跟你经常联系的，超不过十个人，跟你天天说话的，除了你老板和同事，那不是老婆就是情人。”

    “确实是实话”叶峥实在想不出什么反驳他的言语。

    “咱们保险圈看待客户，只有两种人，一种是有保险需求的，一种是不知道自己有保险需求的。但是吧一个客户看咱们保险圈，也是两种人，从他身上挣了钱的人，和没从他身上挣了钱的人，这个您可甭细凿吧我，你说保险卖出去提供的服务算不算钱，那咱不论那么深。咱就说这个客户跟咱们之间，你再唱的好听说的漂亮，那也改变不了一买一卖的事实。老话说得好，没有买卖就没有杀戮”

    旁边一直默不作声的莫小柏让韩彬逗得哈哈大笑，作势要给韩彬一脖溜，“你差不多点得了吧，我哥都让你说懵了。照你这么说，啥都甭卖了。”

    “别别别，我觉得他说的有道理啊”叶峥认真说道。

    “我特么没说完呢你怎么这么烦”韩彬白了莫小柏一眼，边用手里的烟头在酒店细细的白沙铺成的烟灰缸里画着，“人家叶总愿意听我说点实话，我说的比屋里那傻叉实在多了，叶总你看。”韩彬画了一个菱形，在中间点了一个点，“菱形中间这个点就是客户，咱们是旁边这个定点，这个菱形代表你的业务能力，你的业务能力越强呢你就离客户越近，到了这个中间的地方你就跟客户碰上了，但是呢你对金钱的渴望会越来越大，你的业务也会越来越精，于是你就会到了这个菱形的另一个点，同时也就会离客户越来越远。咱们做保险的，不懂业务不行，客户会拿你当傻子，业务太熟了也不好，你会拿客户当傻子。”

    “这个我还是持保留意见”叶峥看着本来洁白干净的细沙让韩彬画成的七八糟，“我觉得专业性一定是咱们做金融的本钱，咱卖的就是专业。”

    “那是我没说清楚，专业要有，人性更要有，咱不否认有些人又专业又有人性，不才我就是一个。”韩彬颇为自负的说道。

    “确实，哥，韩彬是咱们整个展恒保险的首席，这个我真的服。”莫小柏补充道。

    “但是吧，叶总你好好想想，你认识的人里面，特别是那些专家们，会不会让专业盖住了人性呢？”说着看了一眼表，“哎呦卧槽，聊大发了，咱先回不然一会儿该下课了。”

    叶峥坐到位子上，还在回味着韩彬的话，一买一卖之间，人性几何？专业虽然即价值，但是放眼望去，但凡世间买卖，多少销售敢自称专业，又有多少专业销售过度营销，买方和卖方对于买卖标的的认知，决定了卖方从中获利几何。他琢磨着，忽听得讲师从前面传来声音。

    “我跟大家讲，我们的客户分两种，一种是有保险需求的，一种是不知道自己有保险需求的”